Η επικαιρότητα μας προκαλεί να εστιάσουμε το ενδιαφέρον μας στο αντικείμενο, τους όρους και τις διαδικασίες πού ορίζουν και διαμορφώνουν την έννοια μιας διαπραγμάτευσης.
Η διαπραγμάτευση προυποθέτει κάποια διαφωνία πού τα συμβαλλόμενα μέρη προσπαθούν να την επιλύσουν υιοθετώντας τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης με στόχο την εύρεση και αποδοχή μιας κοινά αποδεκτής λύσης. Η διαφωνία μπορεί να αφορά σε άτομα, ομάδες ,πολιτικές, επαγγελματικές η κοινωνικές, η ακόμη και έθνη.
Εξ ορισμού η διαπραγμάτευση ενέχει την έννοια της προσφοράς και αποδοχής ανταλλαγμάτων από τις εμπλεκόμενες πλευρές. Ο βασικός σκοπός μιας διαπραγμάτευσης είναι να υπάρξει συμφωνία με το λιγότερο δυνατό κόστος και τη μεγαλύτερη ωφέλεια για τα διαπραγματευόμενα μέρη.
Η επιτυχία μίας διαπραγμάτευσης μπορεί να κριθεί από διάφορους παράγοντες που η βαρύτητα τους στην έκβαση της διαδικασίας δεν είναι πάντα ευκρινής . Οι κυριότεροι είναι:
1. Το αντικείμενο η οι στόχοι.
Πρέπει να είναι σαφώς καθορισμένοι και εμφανείς. Πολλές φορές άλλα φαίνεται ότι επιδιώκουμε, άλλα πραγματικά ζητάμε και τελικά άλλα επιτυγχάνουμε. Αν για παράδειγμα αντιληφθούμε ότι ο εργοδότης μας σκοπεύει να μειώσει το μισθό μας μπορεί δρώντας προληπτικά να ζητήσουμε αύξηση για να τον αναγκάσουμε να τον διατηρήσει στα ίδια επίπεδα. Φυσικά δεν αποκλείεται τελικά να μας απολύσει.
2. Διαπραγματευτική ισχύς.
Συνήθως ο ισχυρότερος επικρατεί με σπάνιες εξαιρέσεις όπως η περίπτωση της δυναμικής διαπραγμάτευσης των Δαυίδ και Γολιάθ όπου ο τελευταίος απέτυχε διότι δεν είχε ενημέρωση της τεχνολογικής εξέλιξης των μικρών όπλων.
3. Επικοινωνία
Συμβάλλει αποφασιστικά στην επιτυχία μιας διαπραγμάτευσης. Πολλές φορές ακούμε ότι τα αντίπαλα μέρη δεν ομιλούν την ίδια γλώσσα. Η διαπίστωση αυτή είναι φυσικά μεταφορική αλλά ενίοτε αφορά σε μεταφραστικά λάθη όπως συμβαίνει όταν οι διαπραγματευτές επικοινωνούν μέσω μεταφραστών η όταν η επικοινωνία χαρακτηρίζεται από μεγάλη διαφορά στη λεκτική δεινότητα και αντίληψη των αφηρημένων εννοιών των εμπλεκομένων. Η 14 μηνών εγγονή μου αρνιόταν να δεχθεί τις επίμονες λεκτικές μου παραινέσεις για να φάει το φαγητό της και αντιδρούσε επαναλαμβάνοντας σε κάθε μου προσπάθεια τη λέξη «πάει» . Το μυστήριο λύθηκε όταν η μαμά της μού εξήγησε ότι δεν ήθελε το φαγητά αλλά να παίξουμε το παιχνίδι «πάει λαγός να πιεί νερό στο λαιμό της», αποδεικνύοντας ότι λιτότητα και απλότητα της έκφρασης δεν βοηθάει πάντοτε στις διαπραγματεύσεις.
4. Τα μέσα
Αυτά διαφέρουν σε είδος, σχετική αξία, ποιότητα, χαρακτήρα , και δύναμη. Η αποτελεσματικότητα τους εξαρτάται όχι τόσο από το αντικείμενο της διαπραγμάτευσης αλλά από το χαρακτήρα, τις επιδιώξεις, τις ευαισθησίες και τις ηθικές και πνευματικές αξίες των διαπραγματευομένων. Αν στην Αφρική οι πολύχρωμες χάνδρες κατέχουν σταθερή διαπραγματευτική αξία δεν ισχύει το ίδιο για τους αναπτυγμένους λαούς της δύσης εκτός και αν αποτελούνται από πολύτιμους λίθους όπου η αποτελεσματικότητα τους κυρίως στο γυναικείο πληθυσμό είναι καταλυτική.
Τα μέσα μπορεί να είναι απλά, προσιτά και εννοιολογικά καθορισμένα έως επιτηδευμένα και άυλα. Η διαπραγμάτευση που σχετίζεται με την επιτυχία της προκαταρκτικής φάσης μίας συναισθηματικής σχέσης μπορεί να εξαρτάται από τη δημιουργία ατμόσφαιρας με άνετο διάλογο, ακριβό γεύμα ,χαμηλό φωτισμό και απαλή μουσική ενώ η διαπραγμάτευση για τη συνένωση δύο εμπορικών εταιρειών εξαρτάται από οικονομικούς δείκτες παραγωγικότητας και κερδών και ανταλλαγή άυλων αγαθών όπως χρηματιστηριακών μετοχών η μερισμάτων.
Τα μέσα που χρησιμοποιούνται σε μία διαπραγμάτευση διαιρούνται σε δύο μεγάλες κατηγορίες, στα θεμιτά και αθέμιτα. Τα δεύτερα είναι συνήθως και ανήθικα παρ’όλα αυτά ο λαός τους προσδίδει την ιδιότητα των Αγίων σύμφωνα με το γνωστό γνωμικό « ο σκοπός αγιάζει τα μέσα»
Σημαντικό μέσο άσκησης πίεσης σε μία διαπραγμάτευση είναι η μπλόφα όταν χρησιμοποιούνται στη διαδικασία στοιχεία ,δεδομένα η γεγονότα που δεν είναι αληθινά με σκοπό την ενδυνάμωση της διαπραγματευτικής θέσης των εμπλεκομένων. Η δύναμη της μπλόφας εξαρτάται από την αληθοφάνεια με την οποία παρουσιάζεται. Οι μπλόφες διακρίνονται σε απλές και διπλές . Αν και τα δύο μέρη χρησιμοποιούν απλές μπλόφες τα στοιχεία της διαπραγμάτευσης μπορούν να προσδιορισθούν και η πορεία να ελεγχθεί. Αν και τα δύο μέρη χρησιμοποιούν διπλές μπλόφες υπάρχει κίνδυνος η διαπραγμάτευση να γίνει τόσο πολύπλοκη στη υλοποίησή της που στο τέλος όχι μόνο να φέρει τα αντίθετα αποτελέσματα από τα επιδιωκόμενα αλλά και εξελίξεις που δεν είχαν καν τεθεί αρχικά στο τραπέζι.
5. Κόκκινες γραμμές
Αποτελούν το τελευταίο όριο της υποχώρησης. Συνήθως υπερβαίνονται και από ευθείες γραμμές γίνονται καμπύλες η τεθλασμένες.
6.Συνθήκες
Παίζουν σημαντικό ρόλο στην έκβαση ιδιαίτερα όταν συνοδεύονται από ένοπλη απειλή όπως όταν ένα των μελών της διαπραγμάτευσης βρίσκεται «με το πιστόλι στο κρόταφο».
7. Χρόνος και διάρκεια.
Είναι δύο σημαντικά στοιχεία ιδιαίτερα όταν επηρεάζονται από βιολογικές η συναισθηματικές παραμέτρους. Αν ένας των εμπλεκομένων βιάζεται να τελειώσει τη διαδικασία λόγω βιολογικής ανάγκης η συναισθηματικού φόρτου είναι βέβαιο ότι θα βγεί χαμένος από τη διαπραγμάτευση ιδιαίτερα όταν γίνει αντιληπτό από τον αντίπαλο του. Από την άλλη η επιλογή του χρόνου της διαπραγμάτευσης ,το γνωστό timing, έχει επίσης καταλυτικό ρόλο στην έκβαση. Είναι συνηθισμένη η περίπτωση να διαπραγματεύεται ένας εκ των συζύγων όταν ο άλλος εξαντλημένος από τη δουλειά της ημέρας προσπαθεί απελπισμένα να κοιμηθεί.
8.Μέλος της διαπραγμάτευσης.
Υπάρχουν τρείς περιπτώσεις που η διαπραγμάτευση εμφανίζει ιδιαίτερες δυσκολίες λόγω της φύσης του άλλου εμπλεκόμενου μέλους.
α. Ο χρόνος
Μέχρι σχετικά πρόσφατα εμφάνιζε ιδιαίτερες δυσκολίες μια και η πάροδος του χρόνου οδηγούσε νομοτελειακά σε φυσική φθορά και το γήρας. Εχουν περιγραφεί περιπτώσεις όπως αυτή του Δρ Φάουστ όπου με τη μεσολάβηση του Μεφιστοφελή έγινε εφικτή η ανάκτηση της νεότητας του. Στις μέρες μας το ρόλο του διαβόλου έχουν αναλάβει οι πλαστικοί χειρουργοί και αισθητικοί οπότε δεν χρειάζεται να πουλήσεις τη ψυχή σου μπορεί όμως να αναγκασθείς να πουλήσεις το σπίτι σου για να καλύψεις τα έξοδα.
β. Ο θάνατος
Δεν υπάρχει λόγος διαπραγμάτευσης γιατί η έκβαση είναι δεδομένη. Ακόμη όμως και αν μπείς στη διαδικασία, επιδιώκοντας να κερδίσεις χρόνο με παράταση της διαπραγμάτευσης, δεν υπάρχει τρόπος να προβλέψεις το χρόνο που η διαδικασία θα ολοκληρωθεί. Είναι από τις λίγες περιπτώσεις που μπορεί ένα τρίτο μέλος, ειδικότερα οι λειτουργοί της υγείας, να εμπλακούν στη διαπραγμάτευση προσφέροντας τις υπηρεσίες τους.
γ. Ο ευατός μας.
Είναι η πιο δύσκολη από όλα τα είδη διαπραγμάτευσης. Δεν είναι δυνατόν να ελεγχθούν οι όροι ,οι συνθήκες και τα μέσα που χρησιμοποιούνται συνήθως σε μία διαπραγμάτευση. Είναι σαν να παίζεις σκάκι με τον ευατό σου. Δεν υπάρχουν νικητές και ηττημένοι. Η έκβαση συνήθως αξιολογείται με τον αγγλικό όρο win-win αν και μερικές φορές είναι lose-lose.
Συμπερασματικά η διαπραγμάτευση είναι σύμφυτη με την ύπαρξή μας , είναι συνεχής και διαρκεί όσο ζούμε. Αρχίζει από τη νηπιακή ηλικία όταν το μωρό διεκδικεί τη τροφή και τη στοργή της μητέρας του και σταματά με το τέλος της ζωής μας. Πώς θα ήταν όμως η ζωή μας αν δεν υπήρχε αυτή η διαδικασία της διεκδίκησης ,του αγώνα, της αγωνίας της έκβασης, της χαράς της επιτυχίας και των ανατροπών που τη συνοδεύει ;
Κώστας Φαινέκος
